Thời đại công nghệ số đã thay đổi hoạt động B2B marketing một cách rõ ràng. Các marketer hoạt động trong lĩnh vực này phải đối phó với những khách hàng hiểu biết về Internet, hiểu biết đầy đủ thông tin nhờ những kết nối không dây mạnh mẽ. Các công ty không phù hợp và phớt lờ sự thay đổi của thị trường cũng như hành vi ra quyết định của khách hàng trong các chiến lược marketing của họ chắc chắn không thể tiến xa. Do đó, sự hiện diện mạnh mẽ của Internet là không thể thiếu. Mặc dù như vậy, nội dung thông tin phù hợp vẫn là quan trọng nhất đối với B2B marketing.
Chúng ta không thể phủ nhận tầm quan trọng của content marketing. 70% các B2B marketer có nhiều nội dung hơn vào năm 2015 so với năm trước đó. Đây là một dấu hiệu không thể nhầm lẫn rằng các công ty không thể loại bỏ nhu cầu thông tin của nhóm mục tiêu B2B. Các kênh liên quan đến giao tiếp B2B bao gồm từ blog của công ty đến báo cáo nghiên cứu chuyên sâu trên các webinar. Trong bài viết này, ABOT sẽ chỉ ra cho bạn những yếu tố quan trọng của B2B marketing.
Xem thêm: 7 bước triển khai marketing automation cho một công ty công nghệ B2B
Sự khác biệt giữa B2C và B2B marketing
Mặc dù khách hàng tư nhân và khách hàng doanh nghiệp có thể được hướng dẫn bởi những cảm xúc tương tự khi mua hàng, nhưng khách hàng doanh nghiệp có nghĩa vụ phải biện minh cho quyết định của họ một cách hợp lý, ít nhất là trong quá khứ – cho dù trước mặt cấp trên hay chính họ mà đại diện cho lợi ích của bên thứ ba. Đây là lý do tại sao B2C marketing tập trung vào giải trí, trong khi B2B marketing thường cố gắng truyền đạt sự thật và thông tin.
Quảng cáo hàng loạt trong lĩnh vực B2B thường không thành công mà việc liên hệ chặt chẽ với khách hàng dưới hình thức quản lý thành công của khách hàng, quản lý tài khoản hoặc tương tự mới làm nên điều đó. Trái ngược với khách hàng cá nhân, đối với khách hàng doanh nghiệp thì việc khơi dậy sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ thôi là chưa đủ.
Trong B2B marketing, các marketer không tránh khỏi lo lắng về suy nghĩ của khách hàng. Họ tùy thuộc vào việc đặt mình vào vị trí của khách hàng và tự hỏi điều gì cuối cùng đã kích hoạt quyết định mua hàng. Những lo lắng nào thúc đẩy khách hàng? nhu cầu của anh ấy là gì? Sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề nào của anh ấy? Anh ấy có thường xuyên xem trang web trước khi tìm kiếm liên hệ cá nhân không?
Câu trả lời cho các câu hỏi được cung cấp bằng các phân tích trang web tương ứng và nghiên cứu khách hàng hoặc chỉ đơn giản là thử nghiệm A/B. Nếu có sẵn các kết quả và phát hiện cần thiết, thật dễ dàng để phản ứng bằng các biện pháp đơn giản và cung cấp đúng nội dung vào đúng nơi, đúng thời điểm.
Tập trung vào trải nghiệm khách hàng
Sự thay đổi hướng tới việc thiết lập lòng trung thành lâu dài của khách hàng chỉ có thể đạt được đối với các doanh nghiệp có khả năng giải quyết vấn đề khách hàng ở cấp độ cá nhân. Trong B2B, việc các công ty tạo ra kết nối cá nhân với khách hàng của họ ngày càng trở nên quan trọng. Do đó, điều quan trọng là không được đánh giá thấp tầm quan trọng của trải nghiệm khách hàng.
Để xem xét trải nghiệm khách hàng một cách hiệu quả, doanh nghiệp phải hiểu được nhu cầu cụ thể của từng khách hàng. Điều này rất quan trọng vì khách hàng B2B đang bắt đầu áp dụng trải nghiệm khách hàng cá nhân của họ vào mối quan hệ nghề nghiệp của họ với các công ty. Do đó, các công ty B2B có thể được kỳ vọng cung cấp cùng một mức độ dịch vụ và sự công bằng mà người tiêu dùng cuối cùng yêu cầu.
Hiệu quả của truyền miệng
Hoạt động marketing lý tưởng nhất đó là biến khách hàng trở thành người thúc đẩy bán hàng. Mouth – to – mouth đã được biết đến rộng rãi nhờ thành công trong hoạt động bán lẻ. Chính vì thế, không có gì ngạc nhiên nếu công ty B2B đang dần bắt đầu nhận được đề xuất của khách hàng bằng cách cung cấp các giá trị gia tăng.
Điểm chính là các đề xuất có thể trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, điều này không chỉ dẫn đến những khách hàng trả tiền cao hơn mà còn giữ chân họ trong một thời gian dài hơn. Tuy nhiên, những khách hàng tiềm năng này chỉ được coi là sẵn sàng để phân phối nếu công ty B2B có thể cung cấp thông tin phù hợp vào đúng thời điểm và địa điểm.
Trang web và ứng dụng dành cho thiết bị di động là công cụ hỗ trợ đắc lực trong B2B marketing
B2B marketing mà không tích hợp thiết bị di động không còn là một lựa chọn nữa. Rốt cuộc, phần lớn người dùng hiện sử dụng nó để lấy thông tin cần thiết. Thiết kế đáp ứng là điều bắt buộc, việc chuẩn bị nội dung web cho thiết bị di động là một tùy chọn. Mặc dù ứng dụng web là một phần không thể thiếu của trang web nhưng ứng dụng dành cho thiết bị di động có thể được tải xuống và cài đặt trên thiết bị di động.
Về nguyên tắc, các ứng dụng cung cấp thông tin hữu ích và có giá trị sẽ là các ứng dụng có nhiều khả năng tạo người dùng và người mua tiềm năng hơn. Lập chỉ mục ứng dụng của Google đã được chứng minh là thiết thực. Công cụ tìm kiếm kiểm tra các ứng dụng và hiển thị nội dung trong các trang kết quả. Nó làm cho nội dung của công ty minh bạc. Ngoài ra, nội dung của ứng dụng cũng hiển thị đối với những người dùng chưa cài đặt ứng dụng. Sự cám dỗ đối với họ là rất lớn.
Giao tiếp bằng hình ảnh nên được chú trọng
Việc giao tiếp bằng hình ảnh rất có lợi trong quá trình thực hiện B2B marketing bởi:
Tăng sự chú ý thông qua hình ảnh và đồ hoạ: Thư viện ảnh và đồ họa thông tin rất phổ biến với khách hàng B2B. Do đó, các bài báo chuyên nghiệp sẽ được chú ý hơn nếu chúng được minh hoạ. Mặt khác, infographic đặc biệt phổ biến trong lĩnh vực công nghệ. Chúng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng B2B hơn hầu hết các phương tiện khác.
Một video sẽ là một khởi đầu tốt. Không ai ngạc nhiên rằng trong thời đại số hóa và kích thích quá mức cần thiết, sự kết hợp giữa kích thích thị giác và thính giác tạo ra tiếng vang mạnh mẽ đối với các khách hàng doanh nghiệp. Khách hàng B2B cũng đang cố gắng hết sức để làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn nhiều. Có vẻ như video là phương tiện đã được thử nghiệm và kiểm chứng để làm cho các vấn đề phức tạp trở nên dễ hiểu. Và tất nhiên mức tiêu thụ của chúng ít vất vả
Sử dụng kênh truyền thông phù hợp
Email luôn là một kênh marketing quan trọng. Cho dù một số công ty B2B không liên quan gì đến email marketing nhưng các dấu hiệu của thời đại cũng đang thay đổi chúng. Rốt cuộc, tăng trưởng trong lĩnh vực di động đang tiến triển với tốc độ chóng mặt. Và theo một nghiên cứu vào năm 2015, 67% tất cả các email được mở trên thiết bị di động, 75% trong số đó là trên điện thoại thông minh. Vì vậy, điều gì có thể rõ ràng hơn là dựa vào email marketing để thu hút sự chú ý, thu hút và chuyển đổi cũng như lòng trung thành của khách hàng?
Áp dụng công nghệ MarTech để giao tiếp với khách hàng
B2B marketing cần công nghệ marketing (martech) vì nó giúp doanh nghiệp tự động hóa và tối ưu hóa các quy trình marketing của họ, giúp chúng hiệu quả và hiệu quả hơn. Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, người mua B2B đang ngày càng dựa vào nghiên cứu trực tuyến và tương tác với các thương hiệu để đưa ra quyết định mua hàng. Do đó, các công ty B2B cần phải có sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ và sử dụng martech để tiếp cận và thu hút đối tượng mục tiêu của họ một cách hiệu quả.
Dưới đây là một số lý do tại sao B2B marketing cần martech:
- Tự động hóa: Martech có thể tự động hóa nhiều khía cạnh của quy trình marketing , chẳng hạn như tạo khách hàng tiềm năng , marketing qua email và quản lý phương tiện truyền thông xã hội. Điều này cho phép các doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và nguồn lực trong khi vẫn duy trì một chiến lược marketing hiệu quả .
- Cá nhân hóa: Martech cho phép các công ty B2B cá nhân hóa các nỗ lực marketing của họ cho các khách hàng hoặc tài khoản cá nhân, điều này có thể giúp cải thiện mức độ tương tác và chuyển đổi.
- Phân tích: Martech cung cấp cho doanh nghiệp dữ liệu có giá trị và thông tin chi tiết về các nỗ lực marketing của họ, cho phép họ theo dõi hiệu suất, xác định các lĩnh vực cần cải thiện và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu.
- Tích hợp: Martech có thể tích hợp với các hệ thống kinh doanh khác, chẳng hạn như phần mềm CRM (quản lý quan hệ khách hàng), để tạo ra một quy trình marketing và bán hàng liền mạch và hiệu quả.
- Khả năng mở rộng : Martech có thể giúp các công ty B2B mở rộng quy mô nỗ lực marketing khi hoạt động kinh doanh của họ phát triển, cho phép họ tiếp cận đối tượng lớn hơn và tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Nhìn chung, martech rất cần thiết cho B2B marketing vì nó giúp doanh nghiệp tiếp cận và thu hút đối tượng mục tiêu một cách hiệu quả, đồng thời nâng cao hiệu quả và cung cấp thông tin chi tiết cũng như dữ liệu có giá trị. Nếu như có thể áp dụng hiệu quả Martech, doanh nghiệp B2B sẽ có rất nhiều cơ hội tốt trong việc tiếp cận khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, gia tăng chuyển đổi và tăng doanh thu cho doanh nghiệp của mình.
Kết luận
Cái nhìn sâu sắc của khách hàng luôn là trung tâm của tất cả các hoạt động B2B marketing cũng như là content marketing. Câu hỏi luôn luôn cần được đặt ra đó là: Nhu cầu của khách hàng là gì? Khách hàng cần những thông tin gì để quyết định mua hàng? Và thước đo cá nhân được cá nhân hoá càng tốt cho khách hàng tương ứng thì cuối cùng nó sẽ hoạt động tốt hơn.
Cuối cùng, việc ứng dụng các công nghệ MarTech trong thời đại số đang không ngừng biến hoá và sử dụng kênh marketing tưởng chừng là cũ – email cũng nhận được đánh giá cực kỳ cao và rất hiệu quả. Tất cả những gì doanh nghiệp B2B cần là sử dụng chúng đúng cách.
