B2B marketing và B2C marketing chắc hẳn đã không còn xa lạ với những người làm việc trong ngành marketing. Vậy B2B marketing và B2C marketing giống và khác nhau thế nào?
Định nghĩa
B2B là viết tắt của Business to Business, nghĩa là từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp. Vậy nên, B2B marketing là hoạt động marketing của doanh nghiệp này đến doanh nghiệp khác. Cụ thể, đối tượng công chúng của các hoạt động marketing này là các doanh nghiệp.
Ngược lại, B2C là viết tắt của Business to Customer, nghĩa là từ doanh nghiệp đến khách hàng. Vì vậy nên B2C marketing sẽ là các hoạt động marketing từ doanh nghiệp đến với khách hàng, đối tượng công chúng ở đây sẽ là các khách hàng cá nhân.
Xem thêm: B2B marketing là gì?
Xem thêm: B2C marketing là gì?
Điểm giống nhau giữa B2B marketing và B2C marketing?
Tập trung vào nhu cầu của khách hàng
Dù là B2B marketing hay B2C marketing thì cả hai hình thức này đều tập trung sự chú ý đến nhu cầu của khách hàng. Bởi vì bản chất của marketing là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chính vì thế, dù là marketing đến doanh nghiệp hay đến cá nhân thì các marketer đều cần phải tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Có như vậy, chiến dịch marketing mới có thể đem lại hiệu quả cao.
Xây dựng thương hiệu
Thực hiện các hoạt động marketing là để nhằm khiến thương hiệu của bạn được công chúng mục tiêu biết đến. Vậy nên, việc xây dựng thương hiệu là rất quan trọng, kể cả đối với B2B marketing hay B2C marketing.
Một thương hiệu được xây dựng tốt sẽ gia tăng độ nhận diện của khách hàng, nhận được sự tin tưởng, công nhận của công chúng và đồng thời, làm tốt việc xây dựng thương hiệu với khách hàng cũng có thể là yếu tố chính quyết định trong quá trình lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Chính vì thế, dù là marketing B2B hay B2C thì doanh nghiệp cũng rất cần chú trọng việc xây dựng thương hiệu cho mình.
Nhấn mạnh trải nghiệm của khách hàng
Cung cấp trải nghiệm tích cực cho khách hàng là một chìa khóa quan trọng có thể giúp doanh nghiệp gây ấn tượng đến khách hàng, khiến khách hàng hài lòng, hứng thú và lựa chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Chính vì vậy nên dù là doanh nghiệp B2B hay B2C thì khi thực hiện các hoạt động marketing, các marketer cần tập trung vào các yếu tố như dịch vụ khách hàng dễ sử dụng và sự hài lòng chung với sản phẩm hoặc dịch vụ để khiến khách hàng có được trải nghiệm tốt nhất.
Tập trung vào đo lường và tối ưu hoá
Một trong những điểm giống nhau nữa của B2B marketing và B2C marketing có thể kể đến là cả hai đều tập trung vào đo lường và tối ưu hoá. Mục đích của điều này là để liên tục cải thiện hiệu quả cả các chiến lược marketing. Để thực hiện đo lường và tối ưu hoá, các doanh nghiệp B2B và B2C marketing cần theo dõi các số liệu chính của chiến dịch như là tỷ lệ tương tác, tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu được tạo. Sau đó, doanh nghiệp sử dụng những số liệu này để tối ưu hoá các chiến dịch và cải thiện kết quả theo thời gian.
Điểm khác biệt giữa B2B marketing và B2C marketing?
Ngoài khác biệt về đối tượng công chúng: trong khi B2B marketing hướng đến đối tượng công chúng là các doanh nghiệp thì B2C marketing hướng đến đối tượng là khách hàng cá nhân. B2C marketing và B2B marketing còn có một số khác biệt đáng kể khác.
Chu kỳ bán hàng
Vì dành cho đối tượng khác nhau nên chu kỳ bán hàng của 2 hoạt động marketing này cũng có những điểm khác biệt. Cụ thể, chu kỳ B2B marketing thường dài hơn và phức tạp hơn nhiều so với B2C marketing. Điều này có thể lý giải là do việc bán hàng của các doanh nghiệp B2B thường liên quan đến nhiều người ra quyết định hơn cũng như là quy trình đánh giá cũng nhiều hơn.
Mặt khác, đối với bán hàng B2C, vì là bán hàng cho khách hàng ra cá nhân nên việc sử dụng hay không sử dụng sản phẩm sẽ do khách hàng này quyết định và ít phụ thuộc vào ý kiến của người khác. Chính vì thế mà việc ra quyết định mua hàng B2C cũng nhanh chóng hơn, chu kỳ mua hàng cũng ít hơn đáng kể so với B2B.
Các kênh marketing
B2B marketing thường liên quan đến các kênh marketing khác với B2C. Ví dụ: B2B marketing có thể sử dụng các triển lãm thương mại, các sự kiện trong ngành và chiến dịch email marketing được nhắm mục tiêu hoặc marketing tư vấn trực tiếp trong khi B2C marketing thì ứng dụng nhiều hơn các phương tiện truyền thông xã hội như là biển quảng cáo, quảng cáo trên truyền hình hay là influencer marketing.
Thông tin chi tiết so với mô tả rộng
Trong B2C marketing, các nội dung văn bản thường ngắn và rộng. Ngược lại, trong B2C marketing, các văn bản thường có xu hướng chi tiết và dài hơn cho khách hàng của mình.
Mối quan hệ khách hàng
Các doanh nghiệp B2C marketing thường có xu hướng có mối quan hệ khách hàng ngắn hơn và ít trung thành hơn so với các doanh nghiệp B2B marketing. Điều này là bởi vì chu kỳ mua hàng của B2C marketing ngắn hơn so với B2B, vậy nên sự tiếp xúc và giao tiếp với khách hàng cũng ít hơn.
Thông điệp thương hiệu
Do hướng đến đối tượng khác nhau, chính vì thế mà thông điệp thương hiệu mà các doanh nghiệp B2B và B2C gửi đến công chúng cũng có sự khác biệt. Trong khi B2B marketing thường tập trung vào lợi ích và tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ thì B2C marketing lại thương tập trung vào lợi ích cảm xúc và lối sống gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ.
Cụ thể hơn, B2B marketing tập trung vào việc giải thích cho khách hàng của họ những tính năng, dịch vụ và lợi ích mà sản phẩm của họ có thể đem lại cho doanh nghiệp khách hàng, còn B2C marketing sẽ tập trung hơn vào việc khiến khách hàng mường tượng ra cảm giác sau khi sở hữu sản phẩm. Điều này được thể hiện rõ trong các quảng cáo của thương hiệu.
Lợi ích cảm xúc là những cảm giác và trải nghiệm tích cực mà khách hàng có được từ một sản phẩm và dịch vụ, ngoài các thuộc tính và chức năng của nó. Lợi ích cảm xúc thường vô hình và khó định lượng nhưng chúng lại đóng vai trò chính trong việc hình thành nhận thức của khách hàng và thúc đẩy lòng trung thành với thương hiệu.
Lợi ích cảm xúc có thể bao gồm:
- Cảm giác hạnh phúc: Một sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại niềm vui hoặc hạnh phúc, chẳng hạn như một kỳ nghỉ sang trọng hoặc một chiếc ô tô mới, có thể mang lại những lợi ích về mặt cảm xúc.
- Cảm giác an toàn: Một sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cảm giác an toàn, chẳng hạn như hệ thống an ninh gia đình hoặc bảo hiểm có thể mang lại lợi ích về mặt cảm xúc.
- Cảm giác thuộc về: Một sản phẩm hoặc dịch vụ giúp khách hàng cảm thấy họ thuộc về một nhóm hoặc cộng đồng, chẳng hạn như chương trình khách hàng thân thiết hoặc nền tảng truyền thông xã hội.
- Cảm giác hoàn thành: Sản phẩm hoặc dịch vụ giúp khách hàng đạt được cảm giác hoàn thành hoặc tự hào, chẳng hạn như chương trình thể dục hoặc khóa học giáo dục có thể mang lại lợi ích về mặt cảm xúc.
- Cảm giác tự tin: Một sản phẩm hoặc dịch vụ giúp khách hàng cảm thấy tự tin hơn, chẳng hạn như sản phẩm làm đẹp hoặc mặt hàng thời trang, có thể mang lại lợi ích về mặt cảm xúc.
Lợi ích cảm xúc rất quan trọng vì chúng có thể giúp phân biệt sản phẩm, dịch vụ với đối thủ cạnh tranh và tạo ra mối liên hệ cảm xúc mạnh mẽ với khách hàng. Bằng cách hiểu những lợi ích cảm xúc mà sản phẩm và dịch vụ đem lại, doanh nghiệp có thể điều chỉnh tốt hơn các nỗ lực marketing của mình để thu hút khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với họ.
Mô hình kinh doanh lai B2C và B2B
Mô hình kinh doanh lai sử dụng cả mô hình kinh doanh B2B và B2C. Trong loại mô hình kinh doanh này, công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho cả các doanh nghiệp khác và người tiêu dùng cá nhân. Một ví dụ về mô hình kinh doanh B2C kết hợp với B2B sẽ là một công ty sản xuất và bán phụ tùng xe hơi. Công ty bán các bộ phận xe hơi của mình cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng cá nhân.
Ngoài ra, Amazon cũng là một ví dụ thực tế về một công ty có mô hình kinh doanh B2B lai B2C.
Mặc dù được biết đến nhiều nhất với khả năng B2C, Amazon cũng có mối quan hệ B2B lớn. Ưu điểm chính của mô hình kinh doanh kết hợp là nó cho phép công ty tiếp cận thị trường lớn hơn.
Công ty có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng, điều này mang lại cho công ty cơ hội bán hàng và tạo doanh thu cao hơn.
Tính linh hoạt của mô hình kinh doanh kết hợp cũng là một lợi thế vì công ty có thể điều chỉnh trọng tâm của mình tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị trường.
Tuy nhiên thì mô hình này vẫn còn có nhược điểm đó là mô hình kinh doanh hỗn hợp thì khó quản lý hơn.
Công ty sẽ phải sắp xếp hai loại khách hàng khác nhau với những nhu cầu khác nhau. Chính vì thế mà công ty cũng phải duy trì hai chiến lược marketing riêng việt. Điều này có thể tốn kém và mất thời gian.
Kết luận
Dù là doanh nghiệp B2B hay B2C thì các hoạt động marketing vẫn tập trung nỗ lực vào việc thúc đẩy chuyển đổi khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn cần xác định thật rõ ràng loại hình marketing của doanh nghiệp mình để có thể đưa ra được các chiến lược marketing hiệu quả tốt nhất.
