tâm lý của tiếp thị qua email

Tại sao có vẻ như bất kể bạn làm gì, các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn vẫn không tạo ra chuyển đổi ?

Tỷ lệ mở thấp, tỷ lệ nhấp chuột thấp hơn và doanh số bán hàng gần như không tăng.

Điều đó có thể thực sự gây khó chịu, đặc biệt là khi doanh số bán hàng của bạn đang bắt đầu sụt giảm và bạn thực sự cần thúc đẩy thương mại điện tử của mình lên mức cao.

Xét cho cùng, tiếp thị qua email có lợi tức đầu tư (ROI) cao nhất so với các kênh tiếp thị khác như truyền thông xã hội, tìm kiếm có trả tiền và SMS. Trên thực tế, theo một cuộc khảo sát của các nhà tiếp thị , tiếp thị qua email có ROI trung bình cao hơn bốn lần so với truyền thông xã hội.

ROI trung bình cho tiếp thị qua email tốt hơn 4 lần so với truyền thông xã hội

Nếu ROI của bạn gần như không tăng mặc dù bạn vẫn chạy những chương trình bán hàng đều đặn thì có lẽ bạn đang bỏ quên một khía cạnh cơ bản nhất của tiếp thị, đó là khai thác tâm lý con người.

Thay vào đó, bạn chỉ cần bắt chước một chút. 

Hôm nay chúng ta sẽ xem xét 7 ví dụ cho thấy tâm lý của tiếp thị qua email. Chúng tôi cũng sẽ xem xét nghiên cứu giải thích tâm lý và cách bạn có thể áp dụng điều đó cho doanh nghiệp thương mại điện tử của mình.

1. Sự khan hiếm và nỗi sợ bị bỏ lỡ (FOMO)

Sự khan hiếm mô tả sự hạn chế về số lượng một số mặt hàng, như vàng hoặc iPhone mới nhất. Hạn chế này có thể khiến mọi người tin rằng sản phẩm rất có giá trị, đặc biệt là khi nó có sẵn trong thời gian ngắn.

Ví dụ, nếu bạn truy cập vào trang Booking.com, bạn sẽ thấy thường xuyên có thông báo chỉ còn một vài phòng. Ngoài ra còn có một thông báo khác ở trên cho biết tần suất các phòng đã được đặt trong 24 giờ qua.

Một ví dụ từ Booking.com cho thấy công ty đang sử dụng sự khan hiếm để khiến người dùng mua hàng như thế nào

Nếu bạn gộp các thông báo đó lại với nhau (còn 7 phòng + được đặt 31 lần trong 24 giờ qua), bạn bắt đầu tính toán lượng thời gian còn lại cho đến khi hết phòng, điều này gây áp lực cho bạn khiến bạn phải đặt phòng ngay lập tức trước khi phòng bị đặt bởi người khác:

Sự khan hiếm và không có sẵn cũng kích hoạt cái mà ngày nay được gọi là FOMO, hoặc Nỗi sợ bị bỏ lỡ.

FOMO thường được nhìn thấy nhiều nhất trong môi trường xã hội, nơi người đó cảm thấy một mức độ lo lắng xã hội nhất định hoặc nỗi sợ hãi chung rằng bạn đang bị bỏ lại phía sau, đó có thể là  một số sự kiện tuyệt vời, trải nghiệm, đầu tư hoặc tất cả những điều trên.

Khi bạn kết hợp sự cấp bách của sự khan hiếm với ý tưởng về những gì đang bị bỏ lỡ, bạn có thể kích hoạt phản ứng mạnh mẽ ở người tiêu dùng.

Nghiên cứu đằng về FOMO:

Có một thử nghiệm nổi tiếng thảo luận về sự khan hiếm này và FOMO.

Trong một thí nghiệm của Worchel, Lee và Adewole , họ cho các sinh viên xem những chiếc bánh quy giống nhau trong hai lọ khác nhau. Các sinh viên được yêu cầu đánh giá giá trị của hai lọ bánh quy.

Ban đầu, cả hai lọ bánh đều đầy, nhưng sau đó một lọ đã lấy đi 8 chiếc bánh quy của nó. Sự khan hiếm đã khiến các sinh viên hầu hết chọn lọ còn lại 2 chiếc bánh quy.

Sử dụng điều này trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

Cách phổ biến nhất để sử dụng tâm lý này trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn là nhấn mạnh sự khan hiếm của một thứ gì đó. Thông thường, điều này được thực hiện bằng cách tạo ra một thứ có giới hạn hoặc chỉ khả dụng trong một thời gian nhất định.

Dưới đây là một email của Place it nhấn mạnh vào sự khan hiếm khi ưu đãi sẽ hết hạn sau 14 giờ kể từ lúc mở mail.

Một cách tuyệt vời khác để sử dụng cả khan hiếm và FOMO là kết hợp tính cấp thiết với mức độ phổ biến.

Khi Mailbox phát hành ứng dụng iPhone của họ vào năm 2013, họ đã yêu cầu người dùng đăng ký phiên bản beta. Khi họ đăng ký thành công, họ nhận được một thông báo cho biết có bao nhiêu người đã đăng ký trước họ và bao nhiêu người sau họ.

Hộp thư đã sử dụng hiện tượng tâm lý này để phát hành ứng dụng của họ

Bạn có thể thử điều gì đó tương tự trong tiếp thị qua email của mình để thực sự thúc đẩy sự phấn khích, áp lực và chuyển đổi.

2. Có đi có lại

Có đi có lại là một khía cạnh tâm lý chung mô tả cách mọi người cư xử khi họ nhận một món quà từ ai đó. Thông thường, họ cảm thấy cần phải trả ơn người đó bằng một món quà có giá trị tương tự.

Ví dụ, nếu bạn đang ở trong một bữa tiệc Giáng sinh và ai đó đã trao cho bạn một món quà đẹp, bạn sẽ cảm thấy khó xử hoặc thậm chí lo lắng về việc không có một món quà nào để đáp lại người đó. Bạn thậm chí có thể đi xa hơn như mua một món quà đối ứng ngay sau đó hoặc đợi đến bữa tiệc Giáng sinh tiếp theo để tặng món quà của bạn.

Đôi khi, mọi người đáp lại bằng một món quà có giá trị cao hơn.

Nghiên cứu đằng sau:

Một trong những nghiên cứu nổi tiếng nhất về sự có đi có lại liên quan đến việc nhà nghiên cứu Philip Kunz gửi thiệp Giáng sinh cho 600 người. Trong số 600 người, gần 35% đã gửi lại thiệp Giáng sinh cho Kunz.

Sự có đi có lại có thể được sử dụng hiệu quả trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

Điều này là mặc dù thực tế là họ thậm chí chưa bao giờ gặp nhau.

Một nghiên cứu khác cho thấy rằng nếu các bác sĩ nhận được ngay cả một bữa trưa ít chi phí, được tài trợ miễn phí (như một vài lát bánh pizza), thì nhiều khả năng họ sẽ kê đơn thuốc có thương hiệu của nhà tài trợ cho bệnh nhân của họ.

Sử dụng điều này trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

Đây là một phương pháp tâm lý tuyệt vời để sử dụng cho tiếp thị qua email của bạn.

Về cơ bản, nếu bạn tặng một thứ gì đó miễn phí, người đăng ký của bạn sẽ muốn đáp lại điều đó bằng cách mua sản phẩm của bạn.

Có rất nhiều thứ bạn có thể cho đi miễn phí để có đi có lại. Tất nhiên, giá trị cảm nhận của món quà càng cao thì khả năng người đăng ký mua thứ gì đó từ bạn càng cao.

Dưới đây là cách mà Douglas Lithuania đã cung cấp cho người đăng ký của họ một món quà trong một trong các email của họ ( dovana có nghĩa là ‘món quà’).

Douglas sử dụng tâm lý có đi có lại dưới dạng một món quà cho người đăng ký của mình

3. Kỹ thuật Foot in the Door

Kỹ thuật foot-in-the-door hoạt động bằng cách yêu cầu người dùng đồng ý trước với các yêu cầu nhỏ hơn. Nếu họ đồng ý với những yêu cầu nhỏ hơn, họ có nhiều khả năng đồng ý với những yêu cầu lớn hơn.

Điều này có thể trở thành một phần cốt lõi của tâm lý tiếp thị qua email, vì bạn có rất nhiều cơ hội để thực hiện ‘những yêu cầu nhỏ’ của người đăng ký. Điều này giúp họ dễ dàng đồng ý với ‘những yêu cầu lớn’, chẳng hạn như nhấp vào liên kết hoặc mua sản phẩm của bạn.

Yêu cầu của bạn có thể xuất hiện dưới mọi hình thức, miễn là người đăng ký (hoặc thậm chí người đọc blog hoặc khách truy cập trang web) tự nguyện thực hiện hành động theo yêu cầu của bạn.

Nghiên cứu đằng sau 

Một trong những nghiên cứu sớm nhất đã thử nghiệm kỹ thuật foot-in-the-door  này là từ năm 1966 của Freedman và Fraser .

Trong thí nghiệm này, các nhà tâm lý học đã gọi điện cho các bà nội trợ ở California và yêu cầu họ thảo luận về sản phẩm gia dụng nào họ đã sử dụng.

Sau ba ngày, họ gọi lại, lần này hỏi 5-6 người có thể đến thăm nhà và kiểm tra tủ và kho của họ trong 2 giờ.

Những phụ nữ chỉ được đưa ra yêu cầu nhỏ (câu hỏi về sản phẩm gia dụng) có khả năng đồng ý với yêu cầu lớn (kiểm tra thực tế) cao hơn gấp đôi so với những bà nội trợ chỉ được đưa ra yêu cầu lớn.

Sử dụng điều này trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

Cách tốt nhất để sử dụng kỹ thuật foot-in-the-door không phải là khi bạn đang gửi các chiến dịch bán hàng hoặc khuyến mãi của mình. Đó là những yêu cầu lớn.

Thay vào đó, khi người dùng đăng ký lần đầu tiên vào danh sách của bạn.

Bạn nên sử dụng quy trình chọn tham gia kép. Sau khi người dùng nhập thông tin email của họ vào biểu mẫu trên trang web của bạn, bạn nên gửi cho họ một email xác nhận yêu cầu họ nhấp vào một liên kết để được xác nhận.

Lựa chọn tham gia kép này hoạt động giống như hai yêu cầu nhỏ liên tiếp nhanh chóng, vì người dùng đầu tiên đồng ý đăng ký và sau đó nhấp vào liên kết xác nhận.

Liên kết xác nhận email là quan trọng nhất, vì nó chuẩn bị cho người đăng ký của bạn có thói quen mở email của bạn trong tương lai (và quan trọng nhất là nhấp vào CTA).

4. Từ kỳ diệu ‘Miễn phí’

Một trong những cách hiệu quả nhất để ai đó mở email của bạn hoặc thậm chí quyết định mua hàng của bạn là dùng từ phổ biến ‘miễn phí’.

Miễn phí dường như chạm được tâm lý nơi yếu nhất của con người, nơi mà hầu hết mọi người thực sự khó cưỡng lại.

Theo tâm lý của tiếp thị qua email, từ miễn phí sẽ mang lại cho bạn cơ hội dễ dàng để cải thiện chuyển đổi của mình. Mặc dù nhiều nhà tiếp thị tin rằng từ này có thể dẫn đến việc email của bạn bị đưa vào danh mục Spam, nhưng suy nghĩ của họ giờ đã thay đổi.

Nhiều nghiên cứu khác nhau đã chỉ ra rằng dường như không có sự khác biệt trong khả năng gửi email nếu từ miễn phí được bao gồm hoặc loại trừ.

Nghiên cứu đằng sau:

Có khá nhiều nghiên cứu điển hình và nghiên cứu khác xoay quanh từ miễn phí.Trong đó có một tác phẩm nổi tiếng nhất trong những năm gần của Dan Ariely.

Tại đây, anh ấy thảo luận về case Amazon về việc giao hàng miễn phí (nếu người mua đã mua cuốn sách thứ hai). Khi họ giới thiệu nó, họ đã thấy doanh số bán hàng tăng vọt ở khắp mọi nơi, ngoại trừ Pháp.

Sau khi điều tra, họ phát hiện ra rằng chương trình của Pháp không cung cấp giao hàng miễn phí, thay vào đó họ quy định nó là 1 franc (khoảng $ 0,20). Mặc dù hầu như không có sự khác biệt giữa hai mức giá, nhưng 20 xu đã khiến doanh số bán hàng tiếp tục trì trệ.

Khi họ thay đổi nó thành miễn phí, doanh số bán hàng của Pháp cũng tăng vọt.

Làm cho giao hàng của bạn miễn phí có thể dẫn đến tăng doanh số bán hàng lớn

Sử dụng điều này trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

Điều này may mắn là dễ kết hợp.Tất cả những gì bạn cần làm là sử dụng từ miễn phí ở một nơi hợp lý, bắt mắt.

Bạn có thể đặt điều này trong tiêu đề của nội dung email hoặc trên nút CTA (kêu gọi hành động). Bạn cũng có thể đặt nó trong dòng chủ đề ở nhiều vị trí khác nhau (đầu trang, cuối trang, trong ngoặc đơn hoặc ngoặc đơn, v.v.) bằng cách thực hiện thử nghiệm A / B.

Dưới đây là ví dụ đến từ SHEIN

5. Giá neo

Nếu bạn phải đặt giá cho iPhone 7, có thể bạn sẽ đặt nó ở mức 700 USD – 800 USD. Nhưng đó có phải là giá trị thực tế, hay đó là cả những giá trị tinh thần mà Apple mang đến cho bạn?

Thật khó để xác định giá trị của bất cứ thứ gì, bởi vì chúng ta có xu hướng trộn giá trị thật của nó với giá trị cá nhân của nó. Đó là lý do tại sao những đồ vật tình cảm (như một chiếc nhẫn nhựa cũ) có thể có giá trị cao đối với một người và hầu như không có ý nghĩa gì đối với người khác.

Việc neo giá hoạt động bằng cách bạn đặt giá neo (tham chiếu) trước để khách hàng của bạn có thể so sánh những thứ khác với mức giá ban đầu đó. Giá đầu tiên sau đó sẽ hoạt động như một thước đo để đo lường các hàng hóa khác.

Đó là lý do tại sao họ nói rằng cách tốt nhất để bán một chiếc đồng hồ 2.000 đô la là đặt nó bên cạnh một chiếc đồng hồ 10.000 đô la.

Nghiên cứu đằng sau

Có rất nhiều nghiên cứu xem xét cách bộ não cần các điểm neo để xác định giá trị của một thứ gì đó.

Một nghiên cứu của Northcraft và Neale đã yêu cầu những người được hỏi ước tính giá trị của ngôi nhà. Những người được hỏi đều là sinh viên đại học và các chuyên gia bất động sản.

Họ được phát những tờ rơi giới thiệu những ngôi nhà xung quanh, một số có giá bình thường và một số khác có giá phóng đại.

Cả sinh viên và các chuyên gia đều là nạn nhân của việc neo giá khi họ đánh giá quá cao giá của ngôi nhà dựa trên giá tham khảo (giả) của những ngôi nhà xung quanh.

Sử dụng điều này trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

May mắn thay, sử dụng neo trong tiếp thị qua email của bạn không quá khó.

Bạn chỉ cần hiển thị một điểm tham chiếu (giá gốc) và giá thứ hai. Nếu giá thứ hai thấp hơn giá thứ nhất, thì người đăng ký của bạn sẽ nghĩ đó là một mức giá hợp lý, tương tự như việc bạn có thể bán đồng hồ 2.000 đô la.

Một cách mà nhiều công ty thực hiện là hiển thị giá mới (thấp hơn) bên cạnh giá cũ.

6. Phương pháp ít hơn luôn tốt hơn

Ở đây, chúng ta có thể đơn giản gọi đây là phương pháp tiếp cận ít hơn, nơi bạn cung cấp cho người đăng ký ít sự lựa chọn hơn. Thay vì giảm doanh số bán hàng của bạn, nó thực sự có thể giúp bạn tăng doanh số bán hàng của mình.

Điều này là do cái được gọi là nghịch lý của sự lựa chọn (từ cuốn sách Nghịch lý của sự lựa chọn – Tại sao nhiều hơn là ít hơn ) của Barry Schwartz. Đối với một số ngành nhất định, quá nhiều lựa chọn có thể khiến người tiêu dùng choáng ngợp và dẫn đến tình trạng mua hàng tê liệt.

Sự tê liệt này có thể là do sự nghi ngờ bản thân hoặc thậm chí là FOMO (“Nếu tôi chọn sản phẩm A, tôi có thể bỏ lỡ tất cả giá trị của B, hoặc C, hoặc D, hoặc…”).

Tuy nhiên, bằng cách giới hạn số lượng tùy chọn có sẵn, bạn có thể giảm hoặc loại bỏ tình trạng tê liệt mua hàng và tăng doanh số bán hàng của mình.

Nghiên cứu đằng sau

Với ít sự lựa chọn hơn, nhiều người đã mua mứt hơn

Thảo luận về  trường hợp một công ty cung cấp đồ dùng văn phòng giảm số lượng lựa chọn trong danh mục của mình — không phải vì tâm lý, mà vì họ muốn cắt giảm chi phí. Trước sự ngạc nhiên của công ty, doanh số bán hàng thực sự đã tăng lên ở tất cả các danh mục mà các tùy chọn bị hạn chế.

Sử dụng điều này trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

Bạn có thể sử dụng khía cạnh tâm lý này theo một vài cách trong các chiến dịch tiếp thị qua email của mình.

Một, điều bạn chắc chắn nên làm là hạn chế số lượng sản phẩm bạn đang hiển thị trong email của mình. Thay vì 5 chiếc áo sơ mi khác nhau, 5 chiếc váy khác nhau và 10 kiểu quần jean khác nhau, bạn có thể giới hạn nó thành 1 hoặc hai chiếc cho mỗi danh mục.

Một hành động khác là giảm thiểu các CTA mà bạn có trong email. Nếu bạn có quá nhiều, nó có thể làm người đăng ký mất tập trung.

Nhưng một CTA được đặt cẩn thận có thể giúp giảm hoặc loại bỏ sự bỏ qua và dẫn đến chuyển đổi cao hơn.

Dưới đây, bạn có thể xem ví dụ về email của Vietjetair trong đó chỉ có một CTA và hình ảnh hạn chế về các mặt hàng của họ.

7. Sự công nhận xã hội

Sự công nhận xã hội là phương pháp mà mọi người bị ảnh hưởng của người khác (người nổi tiếng, bạn bè hoặc nhóm người) để tác động đến quyết định của họ.

Trong tiếp thị, nó thường được sử dụng để tác động đến hành vi của người mua. Nếu bạn biết rằng người nổi tiếng yêu thích của bạn hoặc một người bạn đáng tin cậy đã mua một thứ gì đó, điều đó có thể khiến bạn đặt giá trị cao vào sản phẩm đó.

Những người không quen biết cũng có thể ảnh hưởng đến việc ra quyết định của bạn. Chỉ cần nhìn thấy thứ gì đó phổ biến, mọi người có thể tin rằng nó có giá trị.

Đó là lý do tại sao hầu như tất cả các bài đăng trên blog đều có bộ đếm xã hội ở đầu hoặc cuối bài đăng. Nếu nội dung nào đó có nhiều lượt chia sẻ trên mạng xã hội, thì đó có thể là một bài báo chất lượng cao.

Các blog, như blog Soundest, sử dụng bằng chứng xã hội dưới dạng chia sẻ trên mạng xã hội

Nó cũng được sử dụng hiệu quả để thuyết phục người đọc đăng ký nhận bản tin, như bản tin này từ blog Neuromarketing .

Bằng chứng xã hội cũng có hiệu quả đối với đăng ký nhận bản tin

Nghiên cứu đằng sau

Có rất nhiều trường hợp nghiên cứu hiện đại cho thấy tác dụng của sự công nhận xã hội. Tuy nhiên, một trong những thử nghiệm lâu đời nhất là thử nghiệm năm 1935 của Muzafer Sherif.

Trong đó, ông đặt những người được hỏi vào một căn phòng tối và hỏi họ cách một chấm sáng di chuyển trên tường (nó không thực sự di chuyển mà có vẻ như vậy). Các con số thay đổi một cách tự nhiên.

Sau đó, ông đặt mọi người thành nhóm ba người và hỏi họ xem chấm sáng đang di chuyển bao nhiêu bằng cách ước lượng thành tiếng. Mặc dù trước đó họ đã đưa ra các câu trả lời khác nhau khi họ ở một mình, nhưng bây giờ tất cả các nhóm đều có một câu trả lời chung.

Những ước tính từ những người khác trong phòng ảnh hưởng đến ý kiến ​​của họ.

Sử dụng điều này trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

Bạn có thể sử dụng phương pháp sự công nhận xã hội theo nhiều cách khác nhau trong tiếp thị qua email của mình.

Một cách phổ biến là sử dụng lời chứng thực và xếp hạng của người dùng trong email của bạn để ảnh hưởng đến cách người đăng ký xem sản phẩm của bạn.

Nếu có thể, bạn có thể sử dụng những người nổi tiếng để chứng thực sản phẩm của mình. Bộ sưu tập Adam Levine sử dụng ca sĩ Maroon 5 một cách nổi bật để giúp tăng doanh số bán hàng:

Tâm lý của tiếp thị qua email - sử dụng những người nổi tiếng làm bằng chứng xã hội, nếu có thể

Kết luận  – Sử dụng tâm lý tiếp thị qua email hiệu quả

Có một điểm quan trọng cần đề cập trước khi bạn bắt đầu sử dụng các hiện tượng tâm lý này trong tiếp thị qua email của mình.

Mặc dù các nghiên cứu có thể chỉ ra hiệu quả của nó ngay tức thì nhưng không có nghĩa các phương pháp sẽ hoạt động trong mọi tình huống.

Ví dụ, trong khi nghịch lý của sự lựa chọn là đúng trong hầu hết các trường hợp, có những thời điểm khi nhiều lựa chọn hơn dẫn đến doanh số bán hàng cao hơn, chẳng hạn như khi người tiêu dùng có nhiều kiến ​​thức về sản phẩm.

Các cửa hàng thương mại điện tử khác nhau sẽ có kết quả khác nhau, ngay cả khi sử dụng các phương pháp tâm lý tiếp thị qua email giống nhau.

Một cách để sử dụng những điều này là kiểm tra hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn trên các phân đoạn nhỏ hơn trong danh sách người đăng ký của bạn. 

Ví dụ, nếu bạn muốn kiểm tra mức độ mạnh mẽ của từ ‘miễn phí’ đối với khách hàng của mình, trước tiên bạn có thể quyết định thử nghiệm hai phiên bản trên một nhóm nhỏ hơn. Một phiên bản (A) có thể có dòng chủ đề bao gồm từ ‘miễn phí’.

Phiên bản khác (B) có thể có dòng tiêu đề mà không có ‘miễn phí.’ Bạn có thể gửi A cho 25% người nhận của bạn và B cho 25% khác. Sau khi bạn thấy cách nào hiệu quả hơn, bạn có thể gửi chiến dịch email của mình cho 50% người nhận còn lại.

Chỉ cần đảm bảo gửi các bài thử nghiệm và phiên bản cuối cùng chạy cùng một lúc (ví dụ: 9:30 sáng vào Thứ Ba cho các bài thử nghiệm và cùng thời gian vào Thứ Tư). Bằng cách đó, bạn sẽ thấy kết quả phù hợp nhất.

Nói chung, bạn không bao giờ nên ngừng thử nghiệm để xem có nhiều cách bạn có thể cải thiện tiếp thị qua email của mình. Những phương pháp tâm lý này chắc chắn sẽ giúp bạn cải thiện tỷ lệ mở và tăng chuyển đổi của mình.

Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết kỳ này của ABOT, hi vọng bạn đã nắm bắt những thông tin hữu ích để cải thiện tiếp thị qua email của mình, theo dõi tại abot.vn để cập nhật những xu hướng email marketing mới nhất bạn nhé!!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.