target customer là gì? cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả?

Có một câu nói nổi tiếng trong Digital Marketing rằng “Nếu bạn cố bán sản phẩm cho tất cả mọi người, bạn sẽ chẳng thể bán nó cho bất kì ai cả”

Digital Marketing là tất cả về việc thu hút được nhiều khách hàng mới nhất có thể .Với thực tế đó, không hiếm khi nhiều doanh nghiệp cho rằng họ nên cố gắng tiếp cận càng nhiều người càng tốt. Xét cho cùng, phạm vi tiếp cận của bạn càng rộng thì bạn càng có được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, phải không? Chà… có lẽ không.

Trong cuộc sống hiện đại, khách hàng liên tục bị tấn công bởi lượng thông tin khổng lồ hằng ngày. Trên thực tế, người dùng trên WordPress đang tạo ra khoảng 82,6 triệu bài đăng mới mỗi tháng . Nếu doanh nghiệp của bạn không thực sự tập trung vào một nhóm đối tượng cụ thể, rất có thể thông điệp của bạn sẽ chìm trong biển thông tin đó.

Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu đến một thị trường cụ thể không có nghĩa là bạn phải loại trừ những người không đáp ứng các tiêu chí cụ thể của bạn. Thay vào đó, tiếp thị có mục tiêu cho phép bạn tập trung thông điệp của mình vào đúng thị trường – và những người có nhiều khả năng mua hàng của bạn nhất có thể. Với việc xác định đối tượng mục tiêu để tập trung truyền thông, bạn có thể chi ít hơn cho chi phí remarketing và thu được một nguồn lợi nhuận lớn bằng cách tiếp cận các khách hàng tiềm năng có giá trị nhất trong mạng lưới của bạn.

Học cách xác định khách hàng mục tiêu đảm bảo rằng bạn có thể đưa thương hiệu của mình ra thị trường theo cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí nhất. Vậy làm thế nào để bạn bắt đầu?

Target Customer là gì?

Target là một trong những bước đầu tiên để tạo nên một quy trình bán hàng thành công giúp khoanh vùng đối tượng khách hàng, tìm ra thị trường mục tiêu, xác định nhóm người có chung đặc điểm và mối quan tâm tới sản phẩm của bạn nhất giúp cho việc triển khai chiến lược marketing, chiến lược kinh doanh của công ty. Hiểu đơn giản, target là việc phân tích nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng tới.

Target Customer và tìm kiếm insight là một một bài toán đau đầu với bất kì doanh nghiệp dù lớn hoặc nhỏ nào. Xác định khách hàng mục tiêu đảm bảo đưa sản phẩm của bạn đến đúng nhóm đối tượng hiệu quả nhất với chi phí tối ưu nhất. Việc xác định bước đầu sẽ là tiền đề cho toàn bộ quá trình lên kế hoạch cho mọi hoạt động Marketing sau này: viết content Social media, website, hoạt động PR, các hoạt động nuôi dưỡng và chăm sóc khách hàng, 

Thông thường, phân tích khách hàng mục tiêu của bạn sẽ dựa trên các yếu tố cụ thể như vị trí, độ tuổi, thu nhập, v.v. Ví dụ: nếu doanh nghiệp bạn là một công ty mỹ phẩm, có nhiều khả năng bạn sẽ muốn thu hút những phụ nữ có đủ khả năng mua sản phẩm của bạn và sống trong khu vực bạn có thể giao hàng.

Vậy, tại sao khách hàng mục tiêu lại quan trọng? Câu trả lời đơn giản cho câu hỏi đó là các kênh, ngôn ngữ và thông tin bạn sử dụng để kết nối với khán giả của mình có thể không hiệu quả với một nhóm nhân khẩu học bằng với một nhóm nhân khẩu tại khu vực khác. Tìm ra định nghĩa khách hàng mục tiêu của bạn sẽ giúp bạn tìm ra một chân dung khách hàng phù hợp với doanh nghiệp.

Về cơ bản, phân tích khách hàng mục tiêu cung cấp cho bạn định hướng tiếp thị và đảm bảo tính nhất quán hơn trong thông điệp của bạn, vì vậy bạn có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng. Tự đặt cho doanh nghiệp những câu hỏi này có thể sẽ giúp bạn tìm ra nhóm khách hàng mục tiêu: 

Cuối cùng, thiết kế hồ sơ khách hàng mục tiêu là tất cả về việc thiết lập mức độ liên quan. Nếu những gì bạn cung cấp và sản phẩm bạn trình bày phù hợp với những gì khán giả của bạn đang tìm kiếm, bạn sẽ có nhiều khả năng giành được khách hàng hơn. Nếu khách hàng của bạn mà bạn đang tìm kiếm chỉ là “tất cả mọi người”, bạn sẽ rất khó để tạo được mối quan hệ với bất kỳ ai ở cấp độ sâu hơn.

Phân tích khách hàng mục tiêu: Các loại khách hàng mục tiêu

Đến đây, bạn đã biết định nghĩa khách hàng mục tiêu bao quát: Một nhóm người mà bạn muốn bán thứ gì đó.

Bây giờ, bạn cần phải tìm ra đối tượng mục tiêu của mình là ai, bằng cách xem xét các đặc điểm bạn có thể sử dụng để tách khách hàng này với khách hàng khác. Cuối cùng, điều tốt nhất bạn có thể làm là tạo tính cách người dùng giúp bạn thực sự tách biệt và phân loại đối tượng của mình. Lúc đầu, bạn có thể bắt đầu bằng cách xem xét các nhân khẩu học khách hàng mục tiêu khác nhau để xác định một số yếu tố quan trọng nhất mà bạn cần biết về khách hàng sắp trở thành của mình.

Một số loại đối tượng mục tiêu mà bạn có thể xem xét bao gồm:

Hồ sơ khách hàng mục tiêu dựa trên độ tuổi:

Mọi người ở các độ tuổi khác nhau có hành vi khách hàng theo những cách khác nhau. Điều thú vị là người có nhiều khả năng sử dụng sản phẩm của bạn nhất không phải lúc nào cũng là người mà bạn nhắm đến. Ví dụ: nếu bạn đang tiến hành phân tích khách hàng mục tiêu cho trẻ sơ sinh, thì đối tượng mục tiêu của bạn có nhiều khả năng là cha mẹ hơn là trẻ sơ sinh. Khi bạn không có độ tuổi rõ ràng cho khách hàng của mình, như trong trường hợp trên, hãy cố gắng giữ cho thị trường mục tiêu của bạn càng hẹp càng tốt. Ví dụ: nếu bạn bán phần mềm cấp doanh nghiệp, hãy nghiên cứu độ tuổi có khả năng xảy ra nhất của các CEO trong ngành của bạn. Điều này sẽ giúp bạn thiết kế các chiến lược khuyến mãi thu hút được độ tuổi phù hợp.

Hồ sơ khách hàng mục tiêu theo địa lý hoặc “địa phương”:

Có rất ít thương hiệu có đủ khả năng để hướng đến khách hàng từ khắp nơi trên thế giới. Không chỉ khó thu hút sự chú ý hơn khi phạm vi của bạn lớn như vậy mà còn có thể bạn sẽ không thể cung cấp dịch vụ và sản phẩm của mình cho mọi người từ mọi quốc gia. Trừ khi bạn cung cấp dịch vụ kỹ thuật số, hãy nghĩ về cách bạn có thể kết nối với khách hàng mới tại địa phương . Bạn có thể đủ khả năng đi bao xa để cung cấp dịch vụ và khoảng cách tối đa để vận chuyển sản phẩm của bạn là bao nhiêu?

Hồ sơ khách hàng mục tiêu định hướng theo tính cách:

Tính cách là một thành phần quan trọng của hoạt động tiếp thị hiệu quả và đó là điều cần hiển thị trong tất cả các chiến dịch của bạn. Khi bạn đang suy nghĩ về cách xác định đối khách hàng mục tiêu, bạn luôn nên nghĩ xem điều gì có giá trị đối với khách hàng của mình và điều gì không. Làm thế nào để khách hàng của bạn dành thời gian rảnh rỗi của họ? Họ quan tâm đến những vấn đề gì? Ví dụ: nếu bạn quyết định muốn kết nối với khán giả thế hệ trẻ quan tâm đến trách nhiệm xã hội, bạn có thể đầu tư nhiều hơn vào việc thể hiện các giá trị đạo đức của doanh nghiệp mình.

Xem xét nhân khẩu học đối khách hàng mục tiêu của bạn:

Có vô số loại khách hàng mục tiêu khác nhau ngoài kia. Trên thực tế, thị trường cho bất kỳ thương hiệu đơn lẻ nào cũng có khả năng là duy nhất của công ty đó. Mỗi công ty đều có một bộ giá trị khác nhau, một mục đích khác nhau và một chiến lược bán hàng có một không hai. Khi bạn bắt đầu khám phá câu trả lời cho câu hỏi: “Tại sao khách hàng mục tiêu lại quan trọng?” bạn sẽ biết rằng bạn thường phải kết hợp nhiều đặc điểm để có được một nhóm tính cách người dùng hiệu quả. Ngoài những điều đã đề cập ở trên, hãy nhớ xem:

Cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả

Phân tích khách hàng mục tiêu của bạn cần phải là một phân tích chuyên sâu và tập trung nếu nó có tác động đến lợi nhuận của bạn. Điều đó có nghĩa là bạn không thể chỉ quyết định rằng bạn sẽ tiếp thị các bà mẹ ở Hà Nội. Bạn cần phải quyết định rằng bạn sẽ tiếp thị các bà mẹ đang đi làm, từ 30 đến 50 tuổi, ở Hà Nội, với trẻ em dưới 5 tuổi. Bạn có thấy sự khác biệt không?

Bạn càng có thể chính xác, các nỗ lực tiếp thị trong nước của bạn sẽ trở nên hiệu quả hơn. Với ý nghĩ đó, đây là một số cách để đảm bảo bạn đang xây dựng hồ sơ đối tượng mục tiêu có lợi nhất.

1. Xây dựng mối qua hệ gần gũi với khách hàng mục tiêu

Mặc dù bạn không nhất thiết phải trở thành những người bạn tốt nhất với khán giả của mình để thuyết phục họ mua hàng của bạn, nhưng bạn nên chọn một đám đông mà bạn cảm thấy giống như một phần tự nhiên của mình. Chọn đối tượng có ý định và mục tiêu phù hợp với mục tiêu của bạn sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc tạo nội dung cảm xúc, hấp dẫn và các chiến dịch tiếp thị dựa trên mối quan hệ với thương hiệu .

Ví dụ như nếu bạn đang điều hành một công việc kinh doanh mà bạn đam mê, thì khán giả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đương nhiên phải là những người mà bạn cảm thấy có mối liên hệ.

2. Quyết định giữa khách hàng B2B và B2C

Một trong những câu hỏi đầu tiên bạn cần trả lời khi muốn xác định đối tượng của mình trực tuyến, đó là liệu bạn đang kết nối với khách hàng “B2C” hay “B2B” . Rõ ràng, có những cách tiếp cận khác nhau liên quan đến kế hoạch tiếp thị cho mỗi phân khúc này .

Thông thường, một công ty B2C sẽ sử dụng các chiến dịch tiếp thị cảm xúc hơn, trong khi một thương hiệu B2B sẽ tập trung hơn vào việc hiển thị ROI hợp lý của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Đôi khi các kỹ thuật của quảng cáo B2C và B2B có thể trùng lặp.

3. Thiết kế nhóm tính cách khách hàng

Mục đích của hồ sơ khách hàng mục tiêu phải là sử dụng thông tin bạn thu thập được để tạo cá tính người mua hoặc cá tính người dùng. Nhân vật này sẽ hoạt động như một hình đại diện mà bạn có thể giữ bất cứ khi nào bạn đưa ra các quyết định quan trọng về tương lai của công ty mình. Ví dụ: khi bạn quyết định muốn khởi động một chiến dịch tiếp thị mới hoặc thay đổi tên sản phẩm của mình, bạn có thể tự hỏi mình liệu quyết định này có phù hợp với tính cách nhóm khách hàng của bạn hay không.

Personas bao gồm tất cả các nhân khẩu học đối tượng mục tiêu quan trọng mà chúng tôi đã đề cập ở trên, bao gồm độ tuổi, giới tính và vị trí. Một số tổ chức cũng thấy hữu ích khi đặt tên cho từng nhóm khách hàng của họ.

4. Nhìn vào tiềm năng lâu dài của từng đối tượng mục tiêu

Khi bạn đang tìm kiếm định nghĩa khách hàng mục tiêu cuối cùng, bạn rất dễ mắc phải những điều sai lầm. Lúc đầu, có nhiều khả năng bạn sẽ tập trung chủ yếu vào việc cố gắng tìm kiếm những khách hàng muốn trả tiền cho hàng hóa và dịch vụ của bạn. Mặc dù đây là một suy nghĩ tốt, nhưng nó không giúp cho doanh nghiệp đi xa không những thế còn có khả năng bỏ rơi nhóm khách hàng tiềm năng khác

Cuối cùng, bạn muốn học cách xác định khách hàng mục tiêu không chỉ mua hàng của bạn ngay bây giờ mà còn tiếp tục đồng hành công ty của bạn trong dài hạn. Tìm kiếm nhân khẩu học nhóm đối tượng có nhiều khả năng trở thành khách hàng lặp lại nhất. Hãy tự hỏi bản thân làm thế nào bạn có thể giữ mối quan hệ với nhóm khách hàng  mục tiêu của mình trong dài hạn để biến họ thành đại sứ thương hiệu , v.v.

5. Sử dụng các công cụ để giúp bạn

Trong kỷ nguyên chuyển đổi kỹ thuật số như hiện nay, các doanh nghiệp có sẵn nhiều công cụ và nguồn lực để giúp họ tận dụng tối đa chiến lược tiếp thị của mình . Khi bạn đang cố gắng xây dựng định nghĩa đối tượng mục tiêu, hãy đảm bảo rằng bạn kiểm tra dữ liệu về những thứ như Google Analytics. Nền tảng Analytics này cung cấp thông tin chi tiết chuyên sâu về ai đang truy cập trang web của bạn, họ đến từ đâu và họ thích gì.

Dành thời gian để tìm hiểu những kiểu người đang dành nhiều thời gian nhất trên trang web và các kênh xã hội của bạn. Điều này sẽ giúp bạn hiểu cơ sở khách hàng của mình tốt hơn một chút và đảm bảo rằng bạn đang thiết kế các chiến dịch dựa trên dữ liệu có giá trị.

Case study: Khách hàng mục tiêu của những thương hiệu nổi tiếng

Ngày nay, rất nhiều công ty trên thế giới đã tìm ra được nhóm khách mục tiêu “hoàn hảo” cho doanh nghiệp của mình và khai thác tối đa được từ nhóm khách hàng đó giúp tạo ra nguồn doanh thu khổng lồ.

Ví dụ: nếu bạn đã từng xem một chiến dịch quảng cáo và cảm thấy như thương hiệu đằng sau nó hoàn toàn có được những gì bạn đang tìm kiếm – thì bạn sẽ biết định nghĩa khách hàng mục tiêu có thể có giá trị như thế nào. Dưới đây chỉ là 2 ví dụ về khách hàng mục tiêu giúp bạn hiểu cách các công ty hiện đại sử dụng các định nghĩa này.

1. Khách hàng mục tiêu của Nike

Kể từ khi thành lập vào năm 1964, Nike đã nhanh chóng nổi lên như một trong những thương hiệu có giá trị và dễ nhận biết nhất trên thị trường thể thao. Công ty được nhận biết ngay lập tức nhờ vào biểu tượng mang tính biểu tượng và các sản phẩm sáng tạo của nó, nhưng theo Giám đốc điều hành Mark Parker – mọi thứ tổ chức làm đều bắt đầu với việc tập trung vào khách hàng mục tiêu của họ .

Công ty không chỉ tập trung vào thị trường rõ ràng là vận động viên – mà còn xem xét các nhóm khách hàng khác theo đuổi phong cách sporty như phụ nữ và thanh niên. Ví dụ, Serena Williams gần đây đã đóng vai chính trong một quảng cáo mới cho Nike có tên “Until We All Win” . Tất cả quảng cáo đều nhằm khuyến khích và hỗ trợ những phụ nữ không có nhiều đặc điểm trong thể thao.

Bằng cách nhìn xa hơn các thị trường, Nike đã khai thác được một lượng khán giả mục tiêu mạnh mẽ.

2. Khách hàng mục tiêu của Netflix

Trong vòng một thập kỷ, Netflix đã phát triển từ một dịch vụ video tiêu chuẩn thành một công ty phát trực tuyến tiếp cận khoảng 93 triệu người trên khắp thế giới. Thật khó để tin rằng khi công ty ra mắt vào cuối những năm 1990, nó chỉ đang phân phối đĩa DVD trong bài đăng.

Bằng cách phân tích các đối thủ cạnh tranh và theo dõi thị trường, Netflix đã sớm nhận ra rằng họ phải làm điều gì đó khác biệt nếu muốn duy trì lợi nhuận – không giống như các đối thủ cạnh tranh như Blockbuster. Đó là lý do tại sao họ quyết định sử dụng công nghệ nén để bắt đầu nền công nghiệp streaming hiện đại thay vì gửi nó qua đường bưu điện như xưa. Họ thu hút đối tượng mục tiêu là những người tạo xu hướng và những người muốn có trải nghiệm độc đáo, khác biệt.

netflix

Ngày nay, họ vẫn đang tập trung vào các cách kết nối với khán giả gồm những người muốn trải nghiệm độc quyền và tiện lợi. Ví dụ, trong Super Bowl 2017 , công ty đã tiết lộ một thông báo bất ngờ về một bộ phim mới của Cloverfield và nói với người dùng rằng nó sẽ có sẵn để phát trực tiếp ngay sau khi trận đấu kết thúc.

Đến nay Netflix vẫn là ông lớn đi đầu trong ngành công nghiệp streaming hiện đại bằng cách tạo ra những sản phẩm original nhằm giữ chân khách hàng mục tiêu và kéo thêm một lượng khách hàng đăng ký mới.

Tại sao khách hàng mục tiêu lại quan trọng?

Trong thế giới mà khách hàng của bạn mong đợi những trải nghiệm được cá nhân hóa và độc đáo từ các công ty yêu thích của họ, bạn không thể đủ khả năng để thực hiện một cách tiếp cận toàn cầu và tổng quát cho các nỗ lực tiếp thị của mình.

Theo một số nghiên cứu , cứ 5 marketers thì có khoảng 4 người coi “thấu hiểu dữ liệu người tiêu dùng” là một trong những cân nhắc quan trọng nhất mà họ phải nghĩ đến ngày nay. Cần có kiến ​​thức chuyên sâu về mong muốn, nhu cầu và mong đợi của khách hàng để tạo ra một thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ tồn tại trong thế giới cạnh tranh này.

Người dùng ngày nay không còn là những người xem thụ động, họ tích cực tương tác với các phương tiện truyền thông theo nhiều cách khác nhau và quyết định thời điểm, cách thức và lý do họ tiếp xúc với quảng cáo. Xác định khách hàng mục tiêu là cách bạn đảm bảo lời nói của mình đến được đúng khách hàng mà bạn mong muốn với chi phí tối ưu nhất.

Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết kỳ này của ABOT, truy cập abot.vn để theo dõi những bài viết kỳ sau bạn nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.