Xây dựng cơ sở khách hàng cho các doanh nghiệp B2B là nỗ lực kết hợp của cả nhóm marketing và bán hàng. Tuy nhiên, xích mích giữa 2 bên là điều hoàn toàn có thể xảy ra và thậm chí còn phổ biến ở nhiều công ty. Nguyên nhân đằng sau việc này thường là sự sai lệch.
Nói một cách thông thường, các nhóm marketing được yêu cầu thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển chúng cho nhóm bán hàng, những người sau đó sẽ trao đổi với khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nhưng các vấn đề có thể phát sinh do chất lượng của khách hàng tiềm năng hoặc hành động không kịp thời, dẫn đến việc bỏ lỡ khách hàng tiềm năng.
Mặc dù có thể dễ dàng đổ lỗi cho cả hai bên, nhưng điều quan trọng là phải tìm ra giải pháp để cả 2 có thể hoà hợp và cùng nhau giúp công ty phát triển. Và giải pháp ở đây chính là marketing automation!
Xem thêm: Làm sao để tạo khách hàng tiềm năng với marketing automation?
Marketing automation là gì?
Marketing automation là công cụ giúp bạn tự động hoá các quy trình marketing lặp đi lặp lại để có thể ưu tiên nhân lực, trí lực vào những nhiệm vụ đòi hỏi sự tập trung và sáng tạo hơn.
Trong 5 năm qua, marketing automation đã ngày càng chứng minh được sức hút mạnh mẽ và vị thế của mình. Đây là một công cụ quan trọng trong việc cung cấp các cách tiếp cận cá nhân hoá trong các chiến dịch marketing quy mô lớn.
Quản lý các kênh marketing đang phát triển
Cách nhìn nhận nội dung kỹ thuật số ngày nay hoàn toàn khác so với cách đây 5 năm. Có thể lập luận thêm rằng các yếu tố liên quan đôi khi thay đổi hoàn toàn do hiện tượng này hay hiện tượng khác. Hãy xem xét về đại dịch covid 19, nó đã dẫn đến sự gia tăng đột ngột về mức tiêu thụ nội dung kỹ thuật số. Mọi người bắt đầu tìm kiếm trên Internet nhiều hơn, dựa vào các kênh trực tuyến để giải trí, học tập và làm việc. Sự gia tăng trong việc duyệt nội dung này mang lại cho các marketer cơ hội nhắm mục tiêu đến số lượng lớn.
Các xu hướng tương tự có thể được chứng kiến khi diễn ra các sự kiện khác nhau như Black Friday hay Monday Cyber. Ngành công nghiệp kỹ thuật số và các kênh tiếp thị mở rộng đang ở trạng thái phát triển không ngừng, điều mà các marketer nên cân nhắc kỹ lưỡng trước khi họ nghĩ đến việc xây dựng các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng.
Ngày nay, nhu cầu của các doanh nghiệp nói chung hay các phòng marketing nói riêng là có thể sử dụng hiệu quả các phương tiện truyền thông xã hội (social media), email marketing, content marketing, chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng, thực tiễn tốt nhất về SEO và landing page để nhắm mục tiêu và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả để cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng.
Bây giờ, vấn đề là để quản lý nhiều kênh thì yêu cầu sử dụng các phần mềm khác nhau, do đó dẫn đến một cách tiếp cận bị phân tán. Do đó, để tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng, đây là vấn đề quan trọng nhất cần được giải quyết. Quy trình tạo khách hàng tiềm năng có thể được đơn giản hoá rộng rãi bằng cách kết hợp nỗ lực của tất cả các kênh giao tiếp và có nhiều điểm dữ liệu trong một phần mềm tập trung và thống nhất. Và chính vì nhu cầu này mà marketing automation xuất hiện.
Theo Salesforce, ngành Phần mềm Marketing automation của Hoa Kỳ có thị trường ước tính trị giá 12,3 tỷ đô la vào năm 2022, tăng trưởng hơn 20% mỗi năm
Cách marketing automation ràng buộc các quy trình tạo khách hàng tiềm năng
Marketing automation về cơ bản là giải pháp một cửa hợp nhất các quy trình tạo nên khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn nhìn vào bất kỳ phần mềm marketing automation nào, bạn sẽ thấy rằng đó là sự kết hợp của các công cụ khác nhau cho phép bạn xử lý tất cả các quy trình liên quan đến việc tạo khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: Bạn muốn xem người truy cập trang web của mình để xây dựng cơ sở đối tượng phù hợp. Một trong số họ sẽ thể hiện ý định chính xác để bạn tiếp tục cuộc trò chuyện. Bạn sẽ biết điều này khi bắt đầu nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng này thông qua các chiến dịch email khác nhau và bằng cách họ tương tác với các chiến dịch kể trên. Những người thể hiện sự quan tâm nhiều hơn với các dịch vụ của bạn sẽ trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng và có thể được chuyển giao đến nhóm bán hàng.
Do đó, bạn có thể thấy rằng quá trình này bao gồm nhiều giai đoạn và mỗi giai đoạn lại yêu cầu các công cụ khác nhau. Những gì marketing automation làm là cung cấp cho bạn tất cả các công cụ đó chỉ trong một nền tảng duy nhất!
Marketing automation nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng
Tự động hóa – automation chắc chắn là khía cạnh chính khi chúng ta nói về marketing automation. Mặc dù các nguyên tắc cơ bản của việc tạo khách hàng tiềm năng vẫn giữ nguyên, chủ yếu bao gồm các chiến dịch email, nhưng cũng bao gồm cả những khả năng mở rộng được cải thiện trong thời gian này.
Ý định của người dùng không thể được coi là điều hiển nhiên. Nếu bạn không tiếp cận khách hàng tiềm năng theo đúng cách và với dịch vụ/sản phẩm phù hợp thì bạn sẽ không thể biến họ thành khách hàng trung thành của mình.
Do đó, để luôn dẫn đầu trong trò chơi, bạn bắt buộc phải tận dụng quy trình làm việc tự động. Cách sắp xếp như vậy sẽ giúp bạn cá nhân hoá nội dung hiệu quả, cho bạn biết nên ưu tiên triển vọng nào và cho phép bạn có thêm thông tin chi tiết về hành trình của từng khách hàng tiềm năng.
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là nơi marketing automation thực sự đóng vai trò quan trọng nhất trong toàn bộ quá trình tạo khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, các quy trình tự động có hiệu lực ở giai đoạn này khi khách hàng truy cập thông thường của bạn đã trở thành khách hàng tiềm năng.
Điều bạn cần làm lúc này là thu hút họ thông qua các nội dung của bạn, giáo dục họ về thị trường ngách của bạn và cuối cùng lặp lại họ trong các cuộc trò chuyện về sản phẩm của bạn. Tất cả điều này đạt được thông qua việc gửi nội dung thông tin đến khách hàng tiềm năng sau khi xác định giai đoạn vòng đời tiếp theo trong hành trình mua hàng của họ.
Các yếu tố tạo khách hàng tiềm năng trong marketing automation
Landing page
Quá trình tạo khách hàng tiềm năng về cơ bản bắt đầu với các trang landing page và biểu mẫu chuyển đổi mà bạn chèn vào các trang đó. Khách truy cập có mục đích phù hợp sẽ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng khi họ điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn.
Nếu bạn đã hoàn thành tốt việc tạo biểu mẫu, khách truy cập có thể sẽ chia sẻ thông tin của họ, thông tin này sau đó sẽ được đưa và kho lưu trữ của bạn. bây giờ, bạn có một số chi tiết nhất định về khách hàng tiềm năng mới của mình tuỳ thuộc vào thông tin mà bạn đã yêu cầu trong biểu mẫu. Thông tin về khách hàng tiềm năng này rất quan trọng vì nó cho phép bạn chạy các chiến dịch tiếp theo và cá nhân hoá nội dung. Do đó, bạn cần yêu cầu tất cả các thông tin quan trọng trên biểu mẫu đồng thời đảm bảo chúng không bị quá tải.
Trả lời tự động và chuỗi email được kích hoạt
Nếu khách truy cập điền vào biểu mẫu để tải xuống hướng dẫn từ trang web của bạn, bạn cần phải thu hút họ thông qua các cuộc trò chuyện tiếp theo. Một cách để làm điều này đó là thông qua trả lời tự động hoặc kích hoạt trình tự nuôi dưỡng email. Ví dụ: Sau khi họ gửi biểu mẫu, họ sẽ nhận được thư cảm ơn và bạn cũng có thể cung cấp phiên bản PDF của hướng dẫn hoặc sách điện tử trong chính thư đó. Điều này có thể được thiết lập với sự trợ giúp của các công cụ marketing automation.
Chuỗi email được kích hoạt cũng rất cần thiết theo nghĩa là chúng đảm bảo phân phối nội dung được cá nhân hoá cho từng liên hệ và dựa trên mức độ tương tác của họ. Quá trình tạo khách hàng tiềm năng phụ thuộc rất nhiều vào các công cụ như vậy.
Giai đoạn kênh bán hàng
Quản lý khách hàng tiềm năng tự động dựa trên các giai đoạn kênh bán hàng. Với sự trợ giúp của marketing automation, bạn có thể di chuyển khách hàng tiềm năng xuống kênh một cách có chiến lược cho đến khi họ sẵn sàng nhận cuộc gọi tư vấn.
Các giai đoạn phễu bán hàng là:
- Người đăng ký
- Chỉ huy
- Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện marketing (MQL)
- Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL)
- Khách hàng
Các giai đoạn kênh cũng rất quan trọng vì chúng cho bạn biết loại nội dung nào mà các khách hàng tiềm năng có thể sẽ tương tác. Chẳng hạn, hãy xem xét một MQL, nội dung mà bạn nhắm mục tiêu đến họ phải bao gồm các thông tin liên quan đến ngành và thông tin về sản phẩm/dịch vụ/công cụ có thể có ích đối với họ.
Ngược lại, một SQL sẽ chuyển xuống từ các giai đoạn trên và đã có kiến thức về ngành. Bây giờ, bạn cần thông tin cho cho họ về các sản phẩm, dịch vụ của chính bạn và cho họ biết lý do tại sao họ nên chọn bạn thay vì bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào khác.
Tuy nhiên, điều này chỉ chính xác với tất cả khách hàng tiềm năng của bạn nếu bạn biết về các giai đoạn kênh của họ, đây chính là kiến thức mà marketing automation cung cấp cho bạn.
Kết luận
Marketing automation tạo khách hàng tiềm năng- một quy trình cho phép bạn xây dựng cơ sở khách hàng nội dung – cần được giải quyết một cách chiến lược để mang lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp. Bạn nên tập trung vào việc vượt lên trên mọi khía cạnh đòi hỏi trong toàn bộ tiến trình. Nếu được tận dụng một cách khôn ngoan, marketing automation có khả năng giúp bạn tạo ra những khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Marketing automation giúp bạn tự động hóa quy trình tạo khách hàng tiềm năng, cho phép bạn tập trung vào các nhiệm vụ cần thiết. Chính vì thế, việc áp dụng marketing automation thực sự rất cần thiết nếu như bạn muốn “nâng cấp” doanh nghiệp của mình.
Chính vì thế, nếu như bạn muốn trang bị cho doanh nghiệp của mình một công cụ marketing automation hiệu quả ngay hôm nay, hãy liên hệ với ABOT để được tư vấn và hỗ trợ.
Một bình luận